Komplexe Deals gewinnen
Wie man lange Entscheidungswege steuert und große Abschlüsse planbar macht
Es gibt Geschäfte, die entscheiden sich in Minuten, und es gibt solche, die sich über Monate hinziehen. Dieses Buch handelt von der zweiten Art: von den großen, komplexen Abschlüssen, bei denen viele Menschen mitreden, viel Geld auf dem Spiel steht und der Weg vom ersten Gespräch bis zur Unterschrift lang und verschlungen ist. Wer im B2B die wirklich bedeutenden Aufträge holen will, kommt an diesen Deals nicht vorbei. Komplexe Deals folgen anderen Gesetzen als das schnelle Geschäft.
Hier gewinnt nicht der beste Verkäufer im klassischen Sinne, sondern der beste Steuermann – jemand, der einen langen, vielschichtigen Prozess überblickt, die richtigen Menschen gewinnt, den Wert greifbar macht und den Deal über alle Hürden hinweg ins Ziel bringt. Das ist weniger Überredung als Navigation. Das größte Problem solcher Deals ist nicht der Wettbewerb und nicht der Preis. Es ist die Unberechenbarkeit: Deals, die monatelang gut aussehen und dann versanden; Entscheidungen, die sich endlos verschieben; Gesprächspartner, die plötzlich keine Macht mehr haben.
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Wer diese Unberechenbarkeit nicht in den Griff bekommt, arbeitet hart und schließt trotzdem unzuverlässig ab. Genau hier setzt dieses Buch an. Es ist bewusst kein Sammelband von Abschlusstricks. Es geht den komplexen Deal Schritt für Schritt durch – von der Frage, welche Deals man überhaupt verfolgen sollte, über das Verständnis des Entscheidungsgremiums, die Steuerung des Entscheidungswegs und den Aufbau von Wert und Vertrauen, bis zum Abschluss und zur planbaren Pipeline.
Jedes Kapitel ist so geschrieben, dass man es im eigenen Vertrieb am nächsten Tag anwenden kann. Denn am Ende werden große Abschlüsse nicht gewonnen, indem man härter drückt, sondern indem man klüger steuert. Wer den Prozess beherrscht, statt ihm ausgeliefert zu sein, verwandelt das Glücksspiel des großen Deals in ein planbares Handwerk. Das ist das Versprechen dieses Buches – und der Unterschied zwischen einem, der hofft, und einem, der gewinnt. Praxis schlägt Theorie. Immer.
